システム開発のための提案・見積・評価選定ノウハウ

顧客に選ばれるノウハウを公開！提案プロセスとその戦術について具体的な事例から実践的に修得できる特別セミナー！

共催：Ｒ＆Ｄ支援センター

日時：2011年6月15日（水）　10：30〜17：30

＜講座のポイント＞
景気の後退とともに企業のＩＴ投資案件の絶対数量が減少し、ＩＴ構築案件の提案活動は厳しさを増しています。しかし、構築しなければならないシステムは決して少なくありません。ユーザー企業は優良かつ廉価な提案を求めてはいますが、ベンダー選定の動機や判断基準はかならずしも金額勝負だけではありませんし、ソリューションの魅力や技術力だけではありません。選考委員のあるひとことで決定してしまうことも少なくないのです。私は仕事柄非常に多くの提案書を受領し、プレゼンテーションを拝聴し、選定会議に参加してきましたが、そこで語られている言葉と、提案する側の思い入れとの間には常にギャップを感じます。

　相手の立場でものごとをとらえるのはとても難しいことですが、それが上手にできないとどうしても一方通行的な提案活動になります。ベンダー側が言いたいことはくどいくらいに書かれているのに、ユーザー企業側が求めていることが書かれていないのです。どのようにして初期アプローチをしたらいいのか、自社に都合の良いRFPとは存在するのか、どうすれば第一次選考に残れるのか、どうしたら最終的に自社が選ばれるのか・・・・本セミナーでは、システム構築における提案プロセスとその戦術について具体的な事例を紹介しつつ実践的に学習していきます。

＜プログラム＞
１．提案依頼書（RFP）、情報提供依頼書（RFI）とは
　　1-1 RFPとは何か、位置付けと目的
　　1-2 RFIとは何か位置付けと目的
２．RFPの基本構成
　　2-1 RFP記載事項
　　2-2 システム要件
　　2-3 ベンダーに対する要求（期待）
３．提案プロセスにおける戦術
　　3-1 RFP前の情報収集と情報提供
　　3-2 予算確保のための情報提供
　　3-3 RFIの活用法
　　3-4 ライバル分析
　　3-5 「出来」レースはどう対応したらいいか
　　3-6 納期分析
　　3-7 戦術的Q&A
　　3-8 提案書作成
　　3-9 プレゼンテーションの準備
　　3-10 プレゼンテーション・テクニック
　　3-11 評価選定基準と理由の分析
４．システム提案書の作成法
　　4-1 システムの目的と全体構成
　　4-2 機能要求の作成
　　4-3 ツール／パッケージの選定と提案
　　4-4 ハードウェア／インフラの選定と提案
　　4-5 WBS、役割分担表の作成
　　4-6 見積りの作成
　　4-7 全体日程の作成
５．見積と納期提示における諸問題
　　5-1 クライアントの予算の信憑性
　　5-2 ローリスクな費用概算の具体的方法
　　5-3 納期リスクの読み方
６．良い（選ばれる）提案書／プレゼンテーションの特徴
　　6-1 優良顧客はどこを見ているか
　　6-2 選ばれた理由、選ばれなかった理由